Первый секрет e-mail маркетинга
Прежде чем начать тему о секретах e-mail рассылок, я хочу рассказать кое-что вообще о рассылках, зачем они нужны, а также сказать о важности базы клиентов, с которыми Вы работаете в Интернет.
Во время продаж в Интернет, самая большая проблема заключается в том, что аудитория мало доверяет Вам и Вашим продуктам из-за самого процесса поиска. У потенциального клиента есть какая-то определенная проблема. И он ищет, как правило, несколько источников трафика на Ваш сайт, в том числе с поисковых систем. Фактически это является основным источником трафика. В таком случае есть две цепочки: одна цепочка – это контекстная реклама, когда Вы платите за рекламу и люди приводятся принудительно на страницы Вашего сайта, а второй вариант – это поисковая оптимизация, осуществляющаяся за счет того, что под Ваш сайт определенным образом пишутся статьи, настроенные под конкретные ключевые фразы. И в зависимости от этих статей и остального контента Вашего сайта, поисковые роботы уже решают показывать или не показывать Ваш сайт.
Еще одним основным источником трафика являются e-mail рассылки. Это очень мощный инструмент при продажах. Мой опыт показывает, что прямые продажи осуществлять достаточно сложно. Даже у контекстной рекламы, приводящей людей на продающую страницу, как правило, невысокая конверсия.
Для стоимости продукта нужно выбирать такой критерий, как цена бака бензина, то есть примерно 50 долларов или 1500 российских рублей. Более дорогие продукты очень тяжело сразу продать. Именно такой внутренний субъективный фактор срабатывает, человек не может принять сразу решение. Начинается определение, выяснение, фактор доверия, то есть, доверяет он Вам или не доверяет. Если Вас не знают, то более дорогой продукт, как правило, не покупают. Для решения этой проблемы ввели такой маркетинговый ход – многошаговая продажа.
Многошаговая продажа заключается в том, что делают определенный дешевый либо вообще бесплатный продукт, на который ведут специальные продающие страницы. Понятие продающей страницы не обязательно означает продажу, возможно, это просто факт подписки. То есть совершается какое-то действие, которое Вы хотите, чтобы клиент выполнил на Вашем сайте. При этом процент конвертаций у таких страниц более высокий, потому что продукт более дешевый.
И вот потенциальный клиент скачивает, либо покупает бесплатный (дешевый) продукт, например, электронную книгу. После ознакомления с этой книгой, с Вашим frontend продуктом, доверие покупателя к Вашему сайту, как правило, повышается.
На данном этапе очень важно, чтобы у Вас была рассылка каких-то новостей сайта. В идеале это должен быть Ваш продающий сайт, на котором будет, например, блог или раздел новостей, то есть какая-то периодически обновляющаяся информация. Периодичность при этом зависит от вида бизнеса. Для B2B это могут быть и длительные промежутки времени.
В моем случае, для программного обеспечения хватает рассылки раз в несколько недель, раз в месяц. А для B2C это зависит от того, как часто Вы готовы давать контент на сайте. Потому что качественный контент выдавать на сайте достаточно сложно. А если выдавать просто ерунду, то люди не будут подписываться на Вашу рассылку. Конечно, бизнес хорошо бы развивался, если бы Вы давали каждый день по хорошей статье, но сделать это достаточно сложно. Поэтому периодичность Вы формируете уже в зависимости от своих способностей. Таким образом, параллельно с выдачей информации на сайте или в блоге, Вы делаете рассылку людям, которые заинтересовались продуктом, или приобрели frontend. Frontend, кстати, это не только купленный продукт, он может быть и бесплатным, так сказать, замануха.
В рассылаемых письмах с новостями Вашего сайта лучше делать анонс статьи, причем, незавершенный. То есть рассылать нужно какой-то фрагмент статьи, чтобы у человека появился повод, стимул посетить Ваш сайт. И чем чаще он будет посещать сайт, тем больше будет расти его фактор доверия.
Я наблюдаю парадоксальную ситуацию. У многих моих клиентов есть email рассылки, но реально ними мало кто пользуется. И это большая ошибка. Потому что, судя по статистике моей работы, именно рассылки приносят самых лучших клиентов. Дело в том, что когда Вам нужно будет продать какой-то продукт, напрямую вряд ли удастся нагнать такой большой поток трафика, чтобы это осуществить. А за счет рассылки Вы можете сформировать доверие.
Есть специальные схемы Лонча, когда нагоняется ажиотаж на Ваш продукт, специально пишутся статьи на тему его появления. И на какой-то промежуток времени открываются продажи этого продукта. Причем, если Лонч действительно хорошо спланированный, то он осуществляется в очень ограниченное время. И люди покупают продукт, понимая, что могут пропустить единственную возможность приобрести его по низкой цене. Как правило, Лонч именно так настроен, что сразу цена относительно низкая, а затем резко возрастает. Вот за счет рассылок и удается привести этих покупателей. Наглядный пример такого лонча разобран в моем тренинге “Email маркетинг“
Продажи осуществляются именно за счет потока клиентов, которые уже Вас знают, знают, что Вы не даете какую-то ерунду. Именно в базе данных подписчиков и находятся Ваши основные деньги – это Ваш актив. Чем больше будет база данных, больше клиентов Вы соберете в подписку и сможете их удержать, а вот удержать – это достаточно сложно, тем больше клиентов у Вас появится. Мало просто набрать людей, нужно еще постоянно давать какой-то бесплатный контент.
Еще один момент по базе клиентов. Нужно различать, что клиенты бывают холодные и теплые. Теплые клиенты – это те, которые что-то у Вас уже купили.
Любой потенциальный клиент, который попадает в Вашу рассылку или на Ваш сайт, стоит каких-то денег. Даже косвенные затраты на хостинг, на время, которое Вы тратите на наполнение сайта – это тоже Ваши затраты. У меня, например, еще идут затраты на контекстную рекламу. Поэтому очень важно знать стоимость Вашего потенциального клиента, во сколько, в какие деньги Вам обходится его привлечение.
Как правило, frontend делается по себестоимости. То есть если этот продукт стоит, например, 30-50 долларов, то себестоимость привлечения такого клиента может быть именно на уровне затрат. А вообще, в зависимости именно от целевой аудитории, от продукта, который Вы продаете, стоимость одного потенциального клиента может быть и 1,5 доллара, а может быть и 50 долларов. Недавно, например, мы закончили проект по разработке для западных заказчиков системы управления контентом.
Так вот один из видов их деятельности – привлечение клиентов посредством контекстной рекламы. За услуги привлечения одного лида им платят 50 евро. Реально люди знают, что это их актив, потенциальные клиенты, то есть люди, которые действительно готовы купить продукт. Именно поэтому работа с Вашей базой, с Вашей целевой аудиторией – это очень важный момент.
И о покупке баз клиентов где-то на стороне – категорически никогда не делайте этого!
Базу своих клиентов нужно нарабатывать самостоятельно, потому что Вы просто выжигаете людей, выжигаете свою базу и свой авторитет. Если вы где-то купили базу e-mail адресов и рассылаете письма, Вы просто занимаетесь спам-рассылкой. Каждый Ваш потенциальный клиент должен самостоятельно дать согласие на подписку, на принятие информации от Вас. Независимо коммерческая она или же просто контент. Но люди обязательно самостоятельно должны подписываться на Вашу рассылку. У меня, например, есть несколько рассылок. И рассылка новостей по моей основной базе клиентов сайта shareware-steps.ru не пересекается с рассылкой, которая идет по записи на семинары. Я уважаю своих клиентов, и Вы тоже должны уважать людей.
Люди должны сами давать согласие на получение почты от Вас. Иначе они просто будут от Вас отписываться. А может быть такая ситуация, что они будут просто в этой базе висеть, ведь часть людей не умеет отписываться, а часть людей будет другим людям рассказывать: «А вот этот спам рассылает…». В общем, относитесь к этому очень внимательно.
Именно база клиентов, которые что-то купили, дает гораздо большую отдачу. Пусть это будет какой-то дешевый продукт, но с этими клиентами гораздо проще будет в дальнейшем работать. Поэтому сразу и продается дешевый продукт, который показывает качество информации, либо же качество продукции, которую Вы продаете. В дальнейшем клиент больше Вам доверяет и готов у Вас покупать другие продукты.
Лично я учился у нескольких людей. И тому же вот инфомаркетингу, и продажам в Интернет. И, например, у Данила Гридина я приобрел все продукты, после того, как купил один. Также достаточно долго находился у него в закрытой группе – внутреннем инсайдере. Все это происходит за счет доверия, за счет того, что Вы понимаете ценность информации, которую предоставляют люди, после того, как Вы подписались.
Самое первое, что нужно делать относительно рассылок – это четко объяснять, что получит клиент при подписке на Вашу рассылку. Что ему дадут взамен подписи? У меня на сайте основным frontend-ом является книжка по контекстной рекламе. Это выжимка курса по контекстной рекламе, который я продаю на сайте. Именно там преподносится кумулятивная информация, пошаговая стратегия запуска рекламной компании. Она многократно проверена и люди не дадут соврать. И за счет того, что я предоставляю клиентам эту качественную информацию в рассылке, я в обмен получаю от них e-mail и разрешение на то, что буду делать им рассылку.
Итак, первый секрет e-mail рассылок – это четко написать, что Вы предоставляете в обмен на подписку.
Полезные ссылки
Сергей Бердачук
Эффективные продажи с помощью email рассылок
Последние комментарии